Usługi szkoleniowaUsługi doradztwaCoachingAkademieNasz zespół

Skuteczne Techniki Sprzedaży Produktów i Usług Bankowych 2-dniowe szkolenie otwarte

Jak efektywnie sprzedawać produkty i usługi bankowe oraz budować relacje z Klientami Banku?

1290 zł
1587 zł brutto

SZKOLENIE: ‘SKUTECZNE TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW I USŁUG BANKOWYCH”

 

 Cele szkolenia:


 Zatrzymanie stałych i zadowolonych klientów oraz pielęgnacja relacji z klientami najbardziej dochodowymi Banku

 Sprzedaż nowych produktów dotychczasowym klientom Banku

 Stosowanie psychologicznych technik budowania pozytywnych relacji z klientami

 Wykształcenie umiejętności tworzenia długotrwałych i efektywnych relacji z klientem

 Wzrost umiejętności cross -selingowych sprzedaży produktów i usług banku

 Poprawa komunikacji z klientami  z róznych segmentów Banku

 Poprawa wyników oraz umiejętności w zakresie efektywnej sprzedaży oferty banku

 Pozyskanie nowych klientów banku

 Doskonalenie technik marketingowych sprzedaży produktów banku

 Poznanie  oraz ćwiczenie umiejętności w zakresie obsługi klientów z segmentu VIP. PREMIUM oraz Klientów prestiżowych Banku

  Promocja i budowanie wizerunku banku na rynku lokalno/regionalnym

 Poznanie i doskonalenie technik perswazji oraz negocjacji  w procesie sprzedaży oferty banku

 

     Odbiorcy szkolenia:

       dział/y obsługi klienta Banku/Oddziału

       doradcy i specjaliści ds obsługi i sprzedaży klienta; VIP, PRIVATE BANKING , PRESTIŻ oraz PREMIUM

       kierownicy komórek Oddziału Banku/Sekcja doradztwa indywidualnego, produkty parabankowe, inwestycyjne, kanały bankowości interentowej i telefonicznej, zarządzanie indywidualne aktywami klientów/

       menedżerowie i dyrektorzy Oddziału Banku lub Regionu

      doradcy indywidualni i sekcje specjalistyczne sprzedaży Oddziału Banku

      pracownicy z segmentu produktów parabankowych, inwestycyjnych oraz  kredytów hipotecznych

      doradcy klienta z segmentu klientów indywidualnych i małych przedsiębiorstw

      zespoły front office Banku/Oddziału

      asystenci bankowi i specjaliści Banku/Oddziału

      osoby odpowiadające za sprzedaż i budowanie relacji z klientami Oddziału/Banku 

      pracownicy i specjaliści z działów promocji i reklamy Banku

      pracownicy departamentów i makroregionów Banku/Oddziału

      doradcy ds sprzedaży produktów bankowości hipotecznej, internetowej oraz funduszy inwestycyjnych, w tym            produktów ubezpieczeniowych

      kierownicy regionalni Oddziałów Banku

      pracownicy i kierownicy działu call center Banku

 

     PROGRAM SZKOLENIA:

1. ANALIZA KLIENTÓW I ICH POTENCJAŁU ROZWOJU DLA BANKU

 Klient Banku i jego znaczenie w osiąganiu i rozwoju Banku na rynku

 Segmentacja klientów : dochodowy, niedochodowy, rozwojowy , nierozwojowy,

 Marketingowe techniki obsługi klientów bankowych- źródła informacji o kliencie

 Badanie postaw i opinii klientów - rozpoznawanie oczekiwań i potrzeb 

Typy klientów: zainteresowany, dominujący, podejrzliwy, agresywny, niezdecydowany, obojętny – zasady postępowania, komunikowania się i oddziaływania w zależności od osobowości klienta 

Klienci Banku : segment prestiżowy i „VIP” – jak efektywnie prowadzić z nimi sprzedaż oraz budować relacje oparte na spersonalizowanym ich wydaniu?

Klienci Banku z segmentu Premium i PRIVATE BANKING - czyli jak obsługiwać i budować z nimi relacje oparte na zaufaniu i prestiżu oraz najwyższym poziomie profesjonalizmu świadczonych usług?

Potrzeby – główne motywacje podejmowania decyzji przez klientów Banku: czyli czego oczekuje tak naprawdę Klient Banku?

Typologia klientów banku z pkt. widzenia potencjału rozwoju i lojalności wobec Banku, w tym strategie budowania z nimi relacji przekładających się na efektywność sprzedaży Oddziału i jeg zespołów.

Analiza potrzeb wg Maslowa an tle specyfiki produktów i usług bankowych/korelacje, zależności, determinanty/

Cechy i korzyści produktów – to co dla klienta najważniejsze- sztuka sprzedaży i jej uwarunkowania psychologiczne - dla produktów niematerialnych z oferty Banku/język tzw. F-a-b/


2. SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRODUKTÓW I USŁUG BANKU 

Cechy skutecznego sprzedawcy/doradcy bankowego

Po czym poznać profesjonalistę  i amatora w sprzedaży produktów bankowych

Klient realny, klient potencjalny – metody sprzedaży w Oddziale Banku

Prezentacja produktów bankowych z punktu widzenia korzyści dla klienta:zasady, techniki, wady i zalety?

Pozytywne myślenie i jego konsekwencje w sprzedaży produktów bankowych

Sztuka argumentacji oraz techniki argumentacji w procesie sprzedaży i doradztwa nt produktów i usług Oddziału Banku

Język i techniki perswazji oraz ich zastosowanie - versus wiarygodność i zaufanie klienta oraz budowanie długotrwałych relacji z Klientem?

Rodzaje pytań i sposoby ich zadawania- jako klucz do efektywnego uzyskiwania inf. o kliencie Banku i jego potrzebach

Skuteczność a wydajność doracy bankowego w sprzedaży - analiza zależności i sposobów ich zwiększania

Mierniki sprzedaży i ich ocena/WOLUMEN SPRZEDAŻY, ILOŚĆ KLIENTÓW, STRUKTURA SPRZEDAŻY, DOCHODOWOŚĆ KLIENTA, ASPEKT ILOŚCIOWY ZADAŃ I WARTOŚCIOWY ORAZ JAKOŚCIOWA OCENA REALIZACJI  TARGETU SPRZEDAŻOWEGO/

Zasady stosowania skutecznego cross-sellingu oraz up- sellingu produktów i usług bankowych

Target sprzedażowy – jako wyzwanie czy extra motywacja?

Działania aktywizujące sprzedaż i ich rodzaje w procesie realziacji targetów sprzedaży dla Oddziału

Produkty parabankowe i ich skuteczna sprzedaż w trakcie budowania relacji z klientem

Czynniki przeciwdziałające spadkom sprzedaży w Oddziale/ specyfika produktów, sezonowość oferty, specyfika rynku, portfolio klientowskie/ oraz sposoby ich : przewidywania, wzmacniania oraz zapobiegania na tle realizacji zadań sprzedażowych Oddziału i oceny zespołów

Marketing i główne czynniki wzmacniające sprzedaż/ internet, reklama, promocja , sprzedaż osobista, telemarketing, wizyty bezpośrednie, reklama on line, portale społecznościowe, dni otwarte w banku, ekspozycja, reklama radiowa i w telewizji lojalnej, działania reklamowe w formie outdoorowej, dystrybucja ulotek, współpraca z dealerami samochodowymi, developerami, uczestnictwo w targach i wydarzeniach gospodarczych miasta/regionu,itp. /- Co warto- a co nie? - Co się opłąca, a co stanowi jedynie nietrafiony wydatek?

Zasada „FAB”  i jej filary w skutecznej sprzedaży i relacji z klientami

Przyczyny niepowodzeń w sprzedaży produktów bankowych na rynku lokalnym,

Zasady i filary skutecznej sprzedaży oraz jej główne determinanty

Ocena SWOT własnych umiejętności i predyspozycji oraz głównych Konkurentów Oddziału na Rynku Lokalnym

Sztuka przekonywania w procsie sprzedaży oferty banku  i jej główne zasady


3. EFEKTYWNA KOMUNIKACJA Z KLIENTAMI BANKU

 Sztuka prowadzenia rozmów z klientami - jak robić to efektywnie?

 Pozyskiwanie pełnych informacji o potrzebach i postawie klienta

 Filary skutecznej komunikacji interpersonalnej z klientami

 Zasady budowania pierwszego wrażenia w kontakcie z Klientem Banku/ autoprezentacja i wizerunek osobisty doradcy bankowego/- jako pierwsze kryteria oceny i budowania zaufania wraz z ocenąę jego kompetencji i sprawności obsługi

 Bariery komunikacji efektywnej w relacjach z klientami - co inicjuje i stymuluje dobry kontakt z klientem ,a co przeciwdziała dobrym relacjom?

 Style i rodzaje komunikacji efektywnej w relacjach z klientami Banku

 Komunikacja z klientami Banku a poziom wzajemnego zaufania?-3 poziomy zależności i ich reperkusje dla wzajemnych relacji sprzedażowych i osobistych doradcy bankowego Oddziału

 Jak zwiększyć atrakcyjność komunikacji z klientami Banku?

 Co wzmacnia relacje a co je osłabia?

 Jak budować zaufanie z klientami oraz przeciwdziałać jego utraceniu? tematy: dlaczego tracimy zaufanie?, jak odzyskać zaufanie klientów?, dlaczego klienci wracają i odchodzą z Oddziału Banku?/ - czynniki przeciwdziałające sytuacjom niepożądanym dla ODDZIAŁU, JEGO WIZERUNKU I POZYCJI NA RYNKU LOKALNYM.

 Savoir-vivre bankowy oraz zaufanie – miarą budowania dobrych relacji z klientem oraz profesjonalnej obsługi klienta w Banku

 Personalizacja podejścia do klienta i jego oczekiwań ” klient nasz Pan”- a ograniczenia proceduralne w Banku?

 Umiejętność aktywnego słuchania i techniki aktywnego słuchania: parafraza, dowartościowanie, klaryfikacja

 Zasada 3xP w aktywnym słuchaniu

 Co wyróżnia mnie jako sprzedawcę banku oraz ofertę mojego Oddziału na tle konkurencji- analiza korzyści oraz sposoby patrzenia na ofertę konkurencji?

 Zasad trójkąta satysfakcji w procesie sprzedaży i relacji z klientem

 Metoda przekazywania informacji w procesie sprzedaży wg T.von Schulza


 Sytuacje trudne w bezpośrednich kontaktach z klientami – jak rozwiązywać je z korzyścią dla obu stron

4. TELEMARKETING - CZYLI PROMOCJA, SPRZEDAŻ I OBSŁUGA KLIENTA BANKU PRZEZ TELEFON

 Jak efektywnie wykorzystywać telefon w procesie profesjonalnej obsługi klienta

 Treści werbalne i pozawerbalne- jak przekazywać i umiejętnie wykorzystywac je w rozmowie

 Strategie rozmów telefonicznych z klientami

 Pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń klientów

 Reakcje na obiekcie  i ich analiza

 Typologia klientów tzw./ trudnych- czyli wymagających

 Bariery efektywnej sprzedaży produktów Banku przez telefon oraz sposoby ich ograniczania

 Bariery i reperkusje aktywnego słuchania

Komunikacja niewerbalna i jej znaczenie podczas rozmów przez telefon


5. ZNACZENIE JAKOŚCI OBSŁUGI KLIENTA BANKU ORAZ POZIOMU ŚWIADCZONYCH USŁUG PRZEZ BANK

 Podstawy i zasady profesjonalnej obsługi klienta

 Dlaczego profesjonalna obsługa klienta ma znaczenie

 Techniki utrzymywania stałego kontaktu z klientami

 Mierniki jakości obsługi klienta Banku oraz czynniki wyróżniające go na tle konkurencji/ jak oceniać i jak budować silniejszą pozycję Banku/Oddziału na rynku?

 Opieka nad klientem - budowanie poczucia zaufania i współpracy 

 Techniki i sposoby kreowania zadowolonych klientów Banku/Oddziału

 Korzyści z profesjonalnej obsługi klienta: wymiar osobowy, zespołowy i Oddziału Banku

 Obsługa KLIENTA BANKU na rynku lokalnym i regionalnym : specyfika, różnice i inny sposób podejścia d budowania relacji- ja robić to efektywnie?

 Jak rozpocząć rozmowę z Klientem Banku?

 Jakich argumentów używać w procesie sprzedaży usług?

 Jakich zarzutów mogę się spodziewać?

W jaki sposób mogę je odeprzeć?

Jakie argumenty końcowe są mi niezbędne?

6.  ETAPY OBSŁUGI KLIENTA W BANKU

Nawiązanie kontaktu z klientem

Rozpoznanie oczekiwań klienta

Przekazanie informacji

Kontraktowanie ustaleń

Zakończenie rozmowy

 7. Kultura osobista Pracownika Obsługi Klienta Bankowego jako elementy budujące relację i jakość obsługi:

Postawa

Ruchy

Sposób wyrażania się

Stosunek do klienta

Sposób obchodzenia się z usługą

Prezentowanie i demonstrowanie produktu lub usługi bankowej/ na przykładzie bankowości internetowej i telefonicznej/

Każdego klienta traktujemy  w sposób indywidualny.

8. FILOZOFIA KONTAKTOWANIA SIĘ Z KLIENTAMI BANKU

      Analiza  4 typów sytuacji:

  1. klient kupił/nabył usługę lub produkt  i jest zadowolony
  2. klient kupił/nabył usługę lub produkt, ale nie jest zadowolony
  3. klient nie kupił usługi, ale jest zadowolony
  4. klient nie kupił usługi i nie jest zadowolony

9. Przegląd wybranych technik negocjacji w procesie sprzedaży  usług i produktów Banku

    Rodzaje negocjacji

    Typologia negocjatorów

    Błędy negocjacji

    Zasady skutecznych negocjacji

    BATNA i jej znaczenie w procesie negocjacji

    Cechy i filary skutecznego negocjowania

    Wybrane taktyki i triki negocjacyjne

    Zakończenie szkolenia

    Podsumowanie i refleksje

    Ewaluacja szkolenia

    Wręczenie certyfikatów

    Informacje dodatkowe nt szkolenia:

 

Pozosatłe informacje nt szkolenia

Czas trwania: 2 dni

Rodzaj szkolenia: otwarte

Liczba uczestników: od 5- 12 osób

 

  • Materiały:  skrypt i materiały według autorskiego ich opracowania dla każdego z uczestników szkolenia
  • Certyfikat: Tak – imienny- potwierdzający uczestnictwo i ukończenie przez uczestnika szkolenia otwartego

     Metodologia:

ćwiczenia indywidualne i grupowe

burza mózgów

wymiana doświadczeń

dyskusja intetraktywna

energizery

icebreakery

mini prezentacja

mini wykład interaktywny

Szkolenie ma charakter typowo warsztatowy:  70% ćwiczeń i symulacji zachowań oraz 30% w formie interaktywnych dyskusji, wymiany doświadczeń i i mini prezentacji, które angażują i pozwalają ćwiczyć zachowania , postawy oraz umiejętności praktyczne uczestników szkolenia pod kątem wykonywanych przez nich obowiązków w procesie obsługi klientów i sprzedaży produktów bankowych, w tym budowania relacji klientowskich  oraz doskonalący ich kompetencje w tym zakresie.

 

     HARMONOGRAM SZKOLENIA:

  • Agenda spotkania: pierwszy dzień: od 10.00 do 18.00
  • Agenda spotkania: drugi dzień: od 9.00 do 17.00

            Prowadzący/a szkolenie: Krzysztof Maraszek - trener, coach, właściciel firmy, wieloletni menedżer w firmach handlowych w obszarach związanych z bankowością i finansami oraz zarządzaniem rozwojem i sprzedażą w dużych sieciach handlowych w Polsce

i/lub

         Pani Patrycja Korpackatrener, coach, psycholog, wykładowca, praktyk biznesu, wieloletnie doświadczenie zawodowe i trenersko coachingowe 

 

Koszt szkolenia:

  1290,00 zł netto od osoby +23% VAT

 

  • CENA SZKOLENIA ZAWIERA: koszt sali szkoleniowej, koszt trenera, koszt mater. dydaktycznych, koszt imiennych certyfikatów, koszt skryptu dla uczestnika szkolenia, serwis konsultacyjny trenera w ciągu 30 dni po zakończeniu szkolenia w formie mail i tel. , pomoc i opiekę trenera w trakcie zajęć , śniadania, koszty obiadu, koszt przerw kawowych w ciągu 2 dni szkolenia.


         CENA SZKOLENIA NIE ZAWIERA: kosztu noclegu i kolacji !!!

      We wszelkich zapytaniach na temat szkolenia prosimy o kontakt tel. z FIRMĄ PRO-BUSINESS MANAGEMENT CONSULTING pod nr  tel. 512-157-870 lub w formie mailowej: biuro@pbmc.pl lub szkolenia@pbmc.pl – ZAPRASZAMY


Szkolenie może być zorganizowane w formie dedykowanej/zamkniętej - warunki organizacyjne, finansowe, czas, miejsce, ostateczna zawartość programu ramowego szkolenia – do ustalenia.


Oferta promocyjna:

  • przy zakupie szkolenia przez minimum 2 osoby z jednej firmy jednocześnie lub na ten sam termin przysługuje: rabat w wysokości: 10% ceny szkolenia
  • przy zakupie szkolenia przez minimum 3 i więcej osób z jednej firmy jednocześnie lub na ten sam termin przysługuje: rabat w wysokości: 20% ceny szkolenia
  • przy dokonaniu przedpłaty przez 2 osoby z tej samej Firmy na szkolenie otwarte w pełnej wysokości w terminie 30 dni przed organizacją szkolenia przysługuje rabat extra w wysokości: 100,00 zł dla osoby
  • przy dokonaniu przedpłaty przez 3 i więcej osób z tej samej Firmy na szkolenie otwarte w pełnej wysokości w terminie 45 dni przed organizacją szkolenia przysługuje rabat extra w wysokości: 150,00 zł dla osoby

Zamówienie szkolenia wymaga zapoznania się i akceptacji Wewnętrznego Regulaminu Szkoleń, który jest dostępny na stronie głównej naszego serwisu.

Prowadzący szkolenie:


Patrycja Korpacka

Psycholog, certyfikowany coach, od kilku lat konsultant i trener Europejskiego Instytutu Psychologii Biznesu. Absolwentka studiów podyplomowych „Trener Biznesu”. Posiada liczne certyfikaty potwierdzające jej ciągły rozwój w kierunku trenerstwa, coachingu oraz umiejętności interpersonalnych.

» Profil trenera

Krzysztof Maraszek

Właściciel firmy, trener, konsultant businessowy, doradca, coach, niezależny ekspert. Absolwent Akademii Ekonomicznej w Krakowie na kierunku Zarządzanie i Marketing oraz absolwent studiów podyplomowych w Sztokholmie na wydziale Bankowość i Finanse.

» Profil trenera



Aktualnie nie ma zaplanowanych szkoleń otwartych dla tego szkolenia.






Na temat tego szkolenia nie otrzymaliśmy jeszcze żadnej opinii.